HONEGGER JOURNAL

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PMI: L’IMPORTANZA DELLE FIERE NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

honegger journal - PMI: L’IMPORTANZA DELLE FIERE NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Anche nell’epoca del web marketing e dei social network, la fiera rimane uno dei più importanti strumenti di promozione delle imprese industriali e commerciali, soprattutto per le PMI, modificando la propria natura: da strumento di vendita a strumento di relazione e comunicazione. Causa la crisi in questi ultimi anni si è verificata una leggera diminuzione degli investimenti espositivi, ma ciò risulta una diretta conseguenza della razionalizzazione dei costi, e non corrisponde certo ad un abbandono dello strumento fieristico. Anzi: la fiera rimane un momento chiave della relazione con il mercato di riferimento e la necessità di ottimizzare i costi ha portato ad un'inevitabile e proficua ottimizzazione della partecipazione fieristica da parte delle aziende. Di seguito alcune risposte importanti alle domande che ogni PMI si pone nel momento in cui comprende come aprire un canale di business all'estero possa essere una mossa vincente.

FASE 1: LA SCELTA DELL'INTERNAZIONALIZZAZIONE


Perché è importante per un'azienda partecipare ad una fiera? 
La fiera rappresenta ancora oggi, in particolare per le piccole e medie imprese, uno dei canali più efficaci di promozione e di contatto con il mercato di riferimento, con un rapporto costi/benefici vantaggioso e la possibilità di misurare in modo puntuale il ritorno economico dell’investimento. Inoltre le fiere B2B nell’epoca della globalizzazione possono essere un primo approccio soft all'internazionalizzazione. La fiera è infatti un’occasione non solo di contatto, ma anche di conoscenza, di confronto con culture e mentalità diverse, di scambio di esperienze: un'opportunità per fare network, verificare sul campo ipotesi formulate a tavolino e porre le basi di future iniziative.

Come scegliere la fiera giusta tra le varie esistenti a livello mondiale?
Premessa fondamentale è la corretta selezione della fiera a cui partecipare, valutata sulla base di criteri oggettivi come il posizionamento della manifestazione, il profilo degli espositori e il target dei visitatori, l'attrattività del mercato di riferimento e la coerenza di questi elementi con gli obiettivi aziendali. La differenza la faranno poi il piano di promozione e comunicazione, la tipologia e la qualità dei servizi offerti, la logistica, le opportunità di networking, i temi dei workshop, i servizi di matching e l’attività di incoming di buyer, le partnership e infine gli eventi paralleli. È un processo di analisi e valutazione iniziale insomma, che deve occupare la giusta quantità di tempo prima di decidere come proporsi al mercato internazionale.

FASE 2: COME PREPARARSI AD UNA FIERA


Come è opportuno preparare una manifestazione fieristica? 
Occorre preparare la partecipazione alle fiera con una programmazione accurata, utilizzando tutti gli strumenti che gli organizzatori mettono a disposizione: non sempre infatti vengono utilizzati in modo adeguato dagli operatori, che perdono così delle opportunità. Oggi più che in passato il successo della partecipazione ad una fiera richiede, da parte di un’azienda, un approccio proattivo al fine di massimizzare il risultato. In sintesi le fiere, anche se molto cambiate rispetto al passato e integrate dai nuovi media digitali, continuano a rappresentare uno strumento insostituibile di promozione e un momento di verifica della bontà delle assunzioni di marketing, oltre che la possibilità concreta di tradurre in risultati commerciali le azioni intraprese.

L'ATTUALE PANORAMA DEL MARKETING FIERISTICO


Quali sono i nuovi trend del marketing fieristico nel mondo?
Il tema dominante oggi nelle fiere B2B è l’internazionalizzazione, ossia l'esigenza delle aziende di allargare l’orizzonte dei propri mercati e di conseguenza la necessità degli organizzatori fieristici di concepire i propri eventi in un’ottica sempre più globale. La competizione fra eventi fieristici assume sempre più la dimensione di un confronto fra “sistemi-paese” in grado di sostenere l'internazionalizzazione delle rispettive imprese. In questo contesto, alla prova dei fatti, la Germania appare come un punto di riferimento a livello internazionale: da decenni infatti ha adottato una politica fieristica incentrata sui quattro grandi quartieri fieristici nazionali, ubicati in posizioni logistiche strategiche: Düsseldorf, Francoforte, Monaco e Hannover. Tutti questi centri di business promuovono e organizzano manifestazioni di media/grande dimensione, con il supporto di una rete globale di uffici commerciali. Nel corso degli anni, anche mediante partnership e acquisizioni, sono nati degli spin-off di eventi nazionali nei mercati di sbocco, ponendo così le basi di una relazione commerciale stabile con i paesi emergenti.

A chi posso rivolgermi per una consulenza sull'internazionalizzazione?
La sfida imposta dalla globalizzazione ha indotto e induce molte imprese, soprattutto piccole e ,medie a puntare sull’estero, a volte con scelte azzardate e non attentamente meditate. Honegger è una delle 42 agenzie di Messe Düsseldorf che, grazie ad una rete di collaboratori che presidiano i più importanti mercati internazionali, è in grado di seguirvi passo a passo, consigliandovi i mercati e le manifestazioni giuste per voi, al fine di convertire le partecipazioni fieristiche in profitti per la vostra azienda. Soltanto con queste premesse e condizioni la partecipazione ad una manifestazione potrà essere un successo, il miglior modo di impiegare le vostre risorse aziendali. Per avere maggiori informazioni contattateci.
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