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E-COMMERCE B2B: SEMPRE PIÙ IMPRESE ITALIANE VENDONO ONLINE

E-commerce B2B Foto: by MVCOSHOP (Own work) CC BY-SA 4.0

Il commercio elettronico, e-commerce, è un concetto che ha subito diversi mutamenti di significato nel corso degli anni, con l’avvento di tecnologie sempre più innovative. Nell’accezione più nota, il termine si riferisce all’insieme di quelle transazioni che avvengono in internet e servono per la commercializzazione di beni e servizi tra produttori e consumatori. Oggi, come mai prima d'ora, l’e-commerce offre molteplici vantaggi sia alla domanda che all’offerta dei mercati: l’apertura di un negozio online consente di ampliare la propria clientela o potenziale tale, mentre per il consumatore si registra un sensibile risparmio economico per la maggior parte dei prodotti o servizi.

E-COMMERCE IN ITALIA: I DATI DI UNIONCAMERE


UnionCamere ha recentemente commissionato una ricerca a InfoCamere riguardante il settore del commercio online, e i dati che sono emersi si rivelano molto interessanti: tra il 2009 e il 2015 il numero delle imprese che vendono sul web i propri prodotti o servizi sono aumentate del 151,6%, precisamente di 8.994 unità; nello stesso periodo il settore del commercio al dettaglio – che comprende più di 870.000 aziende – ha guadagnato solo 7.170 unità (+0,83%). Questa innovazione è guidata dalle imprese dell’Abruzzo (+260% le aziende che hanno intrapreso la via dell’e-commerce), seguite da quelle pugliesi (+218%) e da quelle campane (+202%). La crescita dell’e-commerce non si arresterà nei prossimi anni, tanto che secondo le analisi di Confesercenti, elaborate insieme alle ricerche dell’Osservatorio Innovazione Digitale, il 48% degli imprenditori ritiene fondamentale la presenza online per poter sopravvivere; ad oggi si contano circa 15.000 aziende operanti sul web, ma il numero è destinato a crescere.

PERCHÈ L'E-COMMERCE È FONDAMENTALE PER IL B2B


È necessario però operare una netta distinzione tra due tipologie di e-commerce: B2B e B2C. Il secondo riguarda tutte le operazioni commerciali dirette al consumatore finale, quindi la vendita di borse, cosmetici, accessori, abbigliamento, gadget, auto, moto, articoli per bambini e casalinghi, prodotti agroalimentari ed elettronici e molto altro ancora. L’e-commerce B2B, ben descritto in questo post, genera volumi di affari molto più ampi, quasi il doppio rispetto al B2C, ed è quindi fondamentale per le imprese che operano nel settore essere presenti online. Nel B2B l’acquirente è spesso già un cliente dell’azienda, ha in corso ordinativi di merce acquisiti con sistemi tradizionali quali fiere, cataloghi e vendita diretta. L’e-commerce necessiterà in questo caso di un lungo processo che preceda la vendita vera e propria: si parte da un preventivo prima dell’ordine, che necessita di un periodo variabile per la sua approvazione. Per il pagamento si possono utilizzare metodi diversi, primo fra tutti la carta debito aziendale; nel caso in cui il volume dell’ordine sia molto alto, si devono valutare i livelli di rischio e di affidamento di un cliente, solitamente ben documentati da uno storico. I clienti, da parte loro, sanno già quello che vogliono e non hanno particolare bisogno di esperienze d’acquisto sul sito: questo però ha portato troppo spesso alla realizzazione di e-commerce poveri, con fotografie pessime e informazioni scarse. Oggi le aziende che vogliono puntare ad un aumento (o al mantenimento) del proprio fatturato devono progettare e gestire una piattaforma B2B strutturata e appagante per la user experience. Più si investirà nella multi-canalità, e-commerce compreso, maggiore sarà la redditività generale.

AVVIARE LA PROPRIA ATTIVITÀ DI E-COMMERCE: LE VARIABILI DA TENERE PRESENTE


Secondo un articolo pubblicato da Advmedialab, nell’implementazione di una strategia e-commerce B2B è fondamentale tenere presente l'inevitabilità di quattro variabili:
  • traffico: SEO organico, PayPerClick e Paid Search, content e inbound marketing, online display advertising, social media marketing, social advertising, networking, link building, off-line advertising;
  • tasso di conversione: risultati di ricerca pertinenti, navigazione su più livelli rilevante, valutazioni e recensioni, promemoria ed email automatiche, chat online, servizio clienti immediato e survey tools;
  • valore medio degli ordini: marketing personalizzato sulla base della segmentazione della clientela, cross-selling e up-selling, promozioni e offerte, iscrizioni e bundling;
  • ciclo di vita del cliente: liste di prodotto preferiti, punti fedeltà, newsletter, offerte speciali e vendite private, programmi per acquirenti frequenti, ordini ricorrenti.
Sono molte anche le raccomandazioni preliminari all’avviamento di un'attività commerciale online: è necessario infatti acquisire esperienza con l’acquirente business; arricchire il processo commerciale, magari offrendo la possibilità di configurare prodotti a prezzi personalizzati; incorporare iniziative multi-canale integrate; migliorare le capacità di gestione lead-to-revenue, per abbattere al massimo i costi della lead-generation (ossia qualsiasi azione di marketing volta a generare una lista di potenziali clienti); valutare l’ecosistema di partner per supportare le operazioni di vendita multi-canale; attivare consistenti strategie di ritenzione e fidelizzazione dei clienti acquisiti, in modo da rafforzare qualsiasi relazione esistente; differenziare infine le risorse informative in modo personalizzato, verso clienti e partner.

QUALE SARÀ IL FUTURO DELL'E-COMMERCE?


Il tasso di crescita dell’e-commerce sarà quindi sempre più alto, arrivando a superare la cifra di 2 trilioni di dollari. Ma in quali Paesi del mondo si registra oggi l’incidenza maggiore? La regione dell’Asia Pacifica è sicuramente tra i potenziali leader di questo sviluppo, mentre l’Occidente occupa ad oggi la terza posizione. Per quanto riguarda l’Italia nello specifico, si registra un’ottava posizione nel mondo per le prospettive di crescita dell’e-commerce B2B, dietro a Stati come l’India e la Cina. C’è ancora una certa resistenza al mondo del web, dovuto probabilmente alla nota frammentazione del tessuto economico del Paese, costituito da migliaia di piccole e medie imprese; le stime di crescita sono però incoraggianti, con tassi di aumento a doppia cifra fino al 2017.
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